Het boek Getting to Yes van Roger Fisher en William Ury (met Bruce Patton) biedt jou de essentiële kennis om succesvol te onderhandelen in elk aspect van je leven, zonder toe te geven. Aangezien onderhandeling een dagelijks feit is – of het nu gaat om een salarisverhoging of een discussie over het avondeten – zal het verbeteren van deze vaardigheid je helpen om jouw behoeften efficiënter te bereiken.
Dit boek leert je de methode van principiële onderhandeling, een strategie die is ontworpen om verstandige resultaten op een efficiënte en vriendschappelijke manier te bereiken. Als je je persoonlijk wilt ontwikkelen, leer je om de menselijke aspecten te scheiden van het feitelijke probleem. Dit is cruciaal, want onderhandelaars zijn in de eerste plaats mensen met emoties en perspectieven, en deze kunnen leiden tot onproductieve gesprekken als ze niet goed worden aangepakt.
De methode richt zich op vier basispunten die je zullen helpen effectiever te communiceren en betere beslissingen te nemen:
- Je leert je te concentreren op belangen, niet op rigide standpunten. Het fundamentele probleem in een onderhandeling ligt in conflicterende behoeften en angsten, niet in de ingenomen posities. Door achter de standpunten te kijken, kun je creatieve oplossingen vinden.
- Je wordt aangemoedigd om opties te bedenken voor wederzijds voordeel, wat betekent dat je samenwerkt om een verscheidenheid aan mogelijkheden te genereren voordat je een beslissing neemt. Dit voorkomt dat je vast komt te zitten in een “alles-of-niets”-spel en maakt win-winoplossingen mogelijk.
- Je zult erop staan dat het resultaat is gebaseerd op objectieve criteria. Dit betekent dat je beslissingen baseert op eerlijke normen, zoals marktwaarde of professionele standaarden, in plaats van toe te geven aan druk. Je geeft nooit toe aan druk, alleen aan principe.
Door deze principes toe te passen, word je een bekwamere onderhandelaar die in staat is om je eigen belangen krachtig te verdedigen terwijl je de relatie met de andere partij behoudt of zelfs verbetert. Het boek biedt een bruikbaar raamwerk om je gezond verstand en intuïtie te organiseren, zodat je doelgericht kunt denken en handelen.
